国内滑雪场的核心使命其实就是把自己做大，成为超级冰雪综合体。

作词：陈杰

编辑：庄庄

图片来源：涂虫创意

继新疆、河北之后，吉林几大滑雪场近日相继开放滑雪场，宣告2024-2025雪季正式开启。

近期我参观了吉林各大滑雪场，并参加了多个滑雪场的开业仪式。我发现了一个有趣的现象。也就是说，各大滑雪场似乎都在明里暗里争夺滑雪俱乐部在自己的滑雪场开设滑雪场。仪式的举办权争夺十分激烈。

前脚，这家滑雪场正式宣布将有七八家滑雪俱乐部在自家滑雪场开放滑雪场。反观另一家滑雪场，官方宣布将有20多家滑雪俱乐部同时在自家滑雪场举办开业仪式。其中不少是已经在之前的滑雪场举办过开业仪式的滑雪俱乐部。

明争暗斗，好热闹。

滑雪俱乐部真的对滑雪场有这么大的影响力吗？

“当然。”

老A是中国最早的滑雪俱乐部创始人之一。他向李总解释说，国内滑雪俱乐部已经成长为一支不可忽视的滑雪新力量。他们不仅可以招募滑雪爱好者，为滑雪场输送优质客源；可以利用其在会员中的影响力来影响滑雪季的营销策略和沟通计划；甚至可以影响滑雪场的后续规划，也是滑雪场运营商进行投资决策的重要智库。

随着后冬奥时代冰雪经济的蓬勃发展，中国滑雪场正在经历一场激烈的白色商战。

强队玩家好奇，这在老A这样的滑雪俱乐部老将眼中，到底是一场怎样的战争？

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“滑雪场对滑雪俱乐部的竞争非常激烈，对吧？主要是因为后者能带来大量游客吗？”

面对锦梨先生的问题，老A笑着摇了摇头。 90%的人都会有这种理所当然的逻辑推理，但答案却恰恰相反。

国内滑雪俱乐部的规模非常有限。顶级老牌滑雪俱乐部的会员人数只有几千人，大多数中小型滑雪俱乐部的会员人数在几十到几百人之间。

圈内流传着一个自嘲的笑话。纵观国内各大滑雪俱乐部，能够建立1-2个500人会员微信群的屈指可数。

在这种情况下，顶级的滑雪俱乐部在雪季可以满负荷运送数千名乘客到滑雪场；中小型滑雪俱乐部往往只能运送几百名乘客。

有时你看新闻，说某滑雪俱乐部为某滑雪场包租了几趟航班。听起来好像人很多，但实际上一架飞机满载的时候也只能坐几百人，更何况这种滑雪。雪季期间俱乐部发起的包机总数并不多。

2023-2024雪季，吉林北大湖滑雪场客流量将达到82万人次，国内所有滑雪俱乐部输送的游客总数最多也不过几万人次。

那么为什么滑雪场仍然涌向滑雪俱乐部呢？

滑雪俱乐部的会员数量虽然不多，但它有两个非常有特色的标签:

高净值。

发烧友。

在滑雪者金字塔中，这是一个非常小众、高端的群体。

对于当前大众消费市场，有一个非常流行的观点：

追求利基是一件很受欢迎的事情。

任何消费时尚潮流永远都是由小众引领、大众追捧。这是永恒的商业法则。

滑雪俱乐部的价值在于，它可以聚集高净值滑雪爱好者，组织他们尝试各种滑雪活动和风格，然后通过俱乐部和会员自己的社交新媒体平台向大众滑雪者输出内容，从而促进国内滑雪。时尚潮流有着微妙的影响。

换句话说，滑雪场能招募的滑雪俱乐部越多，俱乐部会员体验、评论、分享的内容就越多。滑雪场的舆论声音会更大，成为热门话题的几率也会更高。这比传统的广告或营销要高效得多。

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滑雪俱乐部的价值远不止于此。

在滑雪产业链中，滑雪俱乐部作为行业资源整合者发挥着重要作用。

老滑雪俱乐部不再只是滑雪爱好者的兴趣团体，而是拥有完整、成熟的组织架构和职能体系。

一个成熟的滑雪俱乐部都会拥有自己的滑雪学校、滑雪装备品牌、滑雪产品和旅行社。依托强大的会员体系，可以牢牢留住资深滑雪爱好者，保证俱乐部在滑雪领域的专业性和高端性；另一方面，每年不断吸引新的优质会员，不断向滑雪市场输出优质高净值用户。

为什么大型商业品牌总是聚集在滑雪场周围？

这些昂贵的滑雪装备和奢侈品从来就不是针对大众消费者的，所以猜猜它们卖给了谁？

一些滑雪俱乐部还拥有自己的滑雪文化传播公司、MCN机构和赛事执行公司。

为了吸引大众滑雪者，这两年滑雪场每年都会举办大量的节日活动，比如音乐节、电音节、派对节等，而其背后的运营者大多是滑雪俱乐部。还有很多滑雪场体验推广项目。例如，当滑雪场开辟新的滑雪道或新的滑雪场时，滑雪俱乐部通常会组织会员，邀请网红尝试新滑雪，并通过一系列传播方式进行推广。向公众。

滑雪俱乐部还将与滑雪场合作，向公众销售高性价比的滑雪套餐和滑雪套餐。通过对此类热门滑雪产品的销售、营销和推广，将拉动滑雪场常规滑雪产品的销售。

滑雪俱乐部的价值远远超出了滑雪本身。

滑雪俱乐部具有很强的社交属性，可以将具有相同价值观和社会地位的人聚集在一起。而这些高净值人群长期在一起，却并不像一直滑雪那么简单。

举世闻名的达沃斯论坛起源于瑞士滑雪小镇达沃斯。据说，当时这个论坛之所以能够办好，很大一部分原因是创始人都是滑雪爱好者。当他们受邀去达沃斯滑雪时，在不断的交流中产生了举办经济论坛的想法。

哪个滑雪胜地和地区不想成为达沃斯级别活动的举办地？

滑雪俱乐部的这种根深蒂固的价值是滑雪场不能忽视的。

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近两年，打着“三亿人去冰雪”的口号，全国各地纷纷建设滑雪场项目。省级、国家级滑雪场遍地开花，市场火药味愈加浓烈。

滑雪俱乐部如何看待中国滑雪场之间的战争？

老A解释说，虽然滑雪场层出不穷，但真正得到滑雪俱乐部认可的国内滑雪大省只有三个：

新疆、河北、吉林。

事实上，目前国内排名前15位的滑雪场基本集中在这三个省份。

滑雪俱乐部每个滑雪季节重点关注哪个省份取决于三个关键条件：

雪质、交通和性价比。

这三个关键条件的影响因滑雪俱乐部所在的地区而异。从目前来看，三大滑雪省的核心客户群体侧重点有所不同：

新疆各大滑雪场中，以可可托海为首的客群中，川渝客群排名第一，江浙沪客群次之。

在以云顶、万龙为首的河北各大滑雪场中，京津冀地区牢牢占据第一的位置。

以北大湖、松花湖为首的吉林各大滑雪场中，江浙沪客群排名第一，广州、深圳客群排名第二。

但综合考虑，吉林是滑雪俱乐部眼中性价比最高的滑雪目的地，也是未来5-10年最具潜力的省份。

老A解释说，“长天下雪”的牌子已经够响亮的了。随着长春、长白山、通化等主要滑雪城市与国内重点旅游客源城市之间的冬季航班不断增加，相互间的直飞航班也越来越多，吉林的巨大交通优势越来越明显。

还有一大利好因素，就是将于2025年建成通车的沉白高铁。沉阳是东北亚的交通枢纽城市。从这里乘坐高铁到长白山仅需2小时。这一优势全面碾压新疆，让吉林滑雪场的财富之门敞开。

“交通的便利使得滑雪成本大幅下降，吉林滑雪的性价比还在提升。”老A表示，未来国内滑雪俱乐部不可避免地会在吉林周边展开激烈竞争。

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国内各大滑雪场也在悄悄加强对滑雪俱乐部的“公关”力度。

每年4月至6月，北大壶滑雪场管理团队都会主动前往江、浙、沪核心旅游源区，一一探访当地滑雪俱乐部。主要任务包括：

收集上个滑雪季节滑雪俱乐部对滑雪场的建议、意见、投诉和反馈。

讨论下个雪季双方联合营销的策略、创意和实施方案。

洽谈下一雪季滑雪产品及滑雪包机的规模、价格、优惠政策等。

令你惊讶的是，滑雪俱乐部向滑雪场提出的许多建议和意见往往对滑雪场的规划、布局和战略决策产生深远影响。

2023-2024雪季期间，北大壶高调宣布日本知名高端温泉酒店品牌百万石及其知名温泉品牌极乐堂开业，引起雪地爱好者的轰动。

外界只知道，这是北大壶扩建高端住宿设施的案例。然而他们不知道，这背后是上海滑雪俱乐部的积极推动。

北大湖30%以上的客户来自上海。上海当地最受滑雪爱好者喜爱的温泉是百万石天堂温泉，它在上海也拥有全国最多的门店。万石天堂汤的推出，极大地满足了上海滑雪爱好者的需求，进一步巩固了北大湖在华东市场的影响力。

滑雪俱乐部还扮演着滑雪场与企业品牌商业合作的中介角色。

每年滑雪场都会通过滑雪俱乐部获得大量企业赞助和合作机会。

老A不止一次带领各企业进驻滑雪场，开展各种商业品牌展示、营销活动等，每次都给滑雪场带来可观的商业收入。滑雪场与企业之间最容易被公众看到的商业合作是，滑雪场经常有一些品牌标志暴露在显眼的地方，企业每年的赞助费高达数百万。他还透露，这种商业合作的收入与国内顶级滑雪场的门票和产品销售收入可以平分，这是滑雪场非常重要的现金流。

这种强大的交易撮合能力自然让滑雪俱乐部在滑雪场面前拥有了巨大的话语权。

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鲜为人知的是，虽然国内滑雪场客流量看似因巨大的人口红利而暴涨，但事实上，近两年也出现了客流增长的瓶颈。

老A解释说，大多数人只是对滑雪感到好奇。他们滑雪一两次后就放弃了，转而转向其他新的玩耍方式。当滑雪市场热度下降时，各大滑雪场必须寻找稳定的新客户。这时候，就得求助于滑雪俱乐部了。

在滑雪场的未来规划中，重点新客源有两个：

青少年+大学生。

室内滑雪场用户。

加速年轻用户渗透是滑雪场的长期任务。北大壶此前推出青少年滑雪成长营，主要针对18岁以下青少年推出高性价比的滑雪服务和产品，目前已积累超过1万忠实新用户。北大湖还继续以向大学生赠送免费滑雪票的方式邀请这群人进入滑雪场，并鼓励他们在社交新媒体上发布滑雪相关内容，意在吸引更多周边大学生的关注。

在这个过程中，滑雪俱乐部的一个重要任务就是协助滑雪场对接全国大量大中小学、研究机构、旅行社、OTA、教育机构、地方教育主管部门等。

室内滑雪场在南方省份尤其繁荣。近两年来，他们吸引了大量对滑雪高度感兴趣的南方当地顾客。当他们熟悉并精通室内滑雪后，必然会溢出到室外滑雪场。这时，他们应该选择哪个省的哪个滑雪场，并与室内滑雪场在教练、培训、营销、销售、流量引流等方面密切合作。滑雪俱乐部有很大的发言权。

“对于很多滑雪俱乐部来说，南方室内滑雪场/滑雪场的业务占比远远超过北方滑雪场。”

老A解释道，毕竟室内滑雪场全年运营，坚持在南方进行室内滑雪的用户对这款应用的忠诚度更高。

理论上，南方室内滑雪场建设越多，国内各大滑雪场的客流就越稳定、增量越多。北大湖目前在这方面占据先发优势。近两年与国内领先的室内滑雪场公司瑞雪奇迹战略合作，是后者指定的用户户外滑雪体验基地。

“未来，围绕这两个稳定的滑雪客源，滑雪场及其背后的滑雪大省必然会展开激烈的市场竞争。”老阿透露，不久前，吉林正式组织各大滑雪场在南方多个省份进行推广。去任何地方，都必须去当地的滑雪俱乐部。如此高标准、低调，让当地的滑雪俱乐部不敢恭维。

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现阶段国内滑雪市场仍属于增量市场，可以通过不断招募新玩家来支撑其业务量。但滑雪经济本质上并不是依靠低效的“人群战术”，而是依靠高品质的“会员经济”。

为什么滑雪场必须配备高星级酒店？

高星级酒店不仅聚焦于高净值滑雪者，还因为高星级酒店是典型的会员制经济，通过为会员提供高品质的休闲度假服务来赚取高额利润。 “滑雪及相关体验”是高星宾馆为会员提供的优质冬季休闲度假服务之一。

换句话说，滑雪场实际上是依靠高星级酒店庞大会员基础的高频回购来维持稳定运营的。

滑雪场想要成功打造自己的会员体系，必须有能力为会员提供多元化的滑雪及相关权益。

滑雪场为何要尝试升级为滑雪场？

因为滑雪场只是一个滑雪场地，滑雪场是一个能够提供丰富冰雪消费体验的场所，而后者更具有商业价值。

从这个逻辑来看，国内滑雪场的核心使命其实就是把自己做大，成为超级冰雪综合体。

纵观海外知名滑雪场，情况都是如此。法国高雪维尔被誉为世界上最豪华的滑雪胜地之一，覆盖阿尔卑斯山三峡地区的4个小镇。滑雪道总长度超过600公里，是世界上拥有滑雪道数量最多的国家。奢侈品牌，曾有人这样形容：

就国际一线奢侈品、服装、珠宝、手表店而言，这里的密度远远超过巴黎。香奈儿连续七年在这里开设限时店；在酒店豪华方面，这里不仅有数十家超豪华五星级商店，还有星级酒店，法国24家皇宫酒店中的3家都聚集在这里，还有LV全球第一家Cheval Blanc酒店；餐饮方面，这里7家米其林餐厅共有12颗星，是法国星级餐厅密度最高的地方；高端滑雪品牌、世界知名户外品牌、滑雪品牌专卖店一应俱全；就滑雪者的受欢迎程度而言，在这里你可以随时遇见名人、达官贵人、皇室贵族……

老A分析道，吉林北大湖是目前国内最有可能率先实现这一目标的滑雪场，无论是滑雪道数量、滑雪场面积、年滑雪人次，还是高星级酒店开业数量和配套高端滑雪业务的品质。在其他方面，我们已经比较领先了。

据了解，2024-2025雪季，北大湖滑雪场接待总量预计将达到100万人次，成为亚洲首个接待人次过百万的滑雪场，带动整个中国滑雪市场到一个新的水平。

需要提醒的是，中国滑雪市场面临着一场漫长的商业化战争，现在只能算是完成了从0到1的基础设施建设。

未来的路还很长，需要滑雪场、滑雪俱乐部、地方政府、滑雪爱好者的共同努力。返回搜狐查看更多